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建材經銷商度過經營難關,可從兩點發力

2017-11-14

建材家居行業洗牌加劇,導致市場競爭日益激烈,不少經銷商門店也陷入經營危機:門店租金上漲,運營成本增加、團隊組建難以專業化、電商來襲,對實體店經營威脅越來越大、部分企業自顧不暇,對經銷商的扶持也成了“空頭支票”……

面對這些挑戰,市場上不少經銷商選擇兩種應對辦法,一是大力開展打折、降價等促銷活動,以促銷提高銷量;二是考慮轉行。誠然,促銷或轉行或能較快地幫助經銷商走出困境,但實際上并不是最佳選擇。

一方面,一味的打折降價行為和消費升級趨勢下市場愈加重視品質的趨勢相逆,也會讓商家陷入一個惡性循環:打折期間銷量稍有提升,一旦停下就會門可羅雀,為解決燃眉之急,只能再打價格戰。企圖以低價出位,而不是以價值贏市場,這對企業和經銷商的長遠發展來說,都相當于是一種“自殺”行為。另一方面,經銷商轉行意味著過去數年甚至幾十年積累的資源將會貶值,產品知識、銷售網絡、客戶資源等這些花費大量人力、物力和精力積攢的行業資本甚至會化為泡影。

那么,建材經銷商要如何才能走出困境,找到新出路呢?對此,不少業內人士均指出,經銷商在經營時應樹立價值意識,不單純以打價格戰應對市場挑戰。同時,在合作品牌扶持力度不夠時,另選知名大品牌合作要比轉行更穩妥。

樹立價值意識,拒絕依賴價格戰

和那些想單純以低價提銷量的經銷商一樣,一些缺乏品牌、價值意識的經銷商們往往以為自己開個小門店、開展一些促銷活動就能輕松實現盈利,殊不知在現如今的建材行業,這種思維已經不適用了。相反,那些品牌意識高,在起初選擇知名品牌企業作為合作對象,提供特色產品與服務的經銷商更具競爭力,更易在同行競爭中脫穎而出。

這一點,在市場上原木整木家裝門店的經營上體現得尤為明顯。據六喜源原木公館王總介紹,和傳統的單品模式相比,原木整木家裝能夠滿足一站式選購、家裝便利化、服務流程一體化的需求,省時省心且省錢,是當下消費群體越加認可的選購方式,更是幫助經銷商賺個盆盈缽滿的創新運營模式。

“將以往試圖以低價吸引消費選購的思維,轉變為憑借優質產品與服務套牢消費者,甚至通過口碑擴大業務的思維,這才是現如今建材經銷商應對市場挑戰的正確姿勢。”六喜源原木公館王總這樣強調。

以原木整木家裝門店的經營來看,的確如此。首先,原木整木家裝提供原木門、原木吊頂、原木衣柜、原木酒柜、原木護墻板、原木書柜、原木衣帽間、原木酒窖、原木博古架、原木門套等多種產品,豐富的產品品類能夠滿足不同需求的消費者,進而起到聚集客流、擴大門店受眾面的作用;其次,得益于原木整木家裝高效的選購優勢,大多數消費者會選擇一次性買齊家裝需要的所有木制產品,這樣就能實現“一單多量”,比賣單品的客單值更高,經銷商的盈利隨之提高。

再次,原木整木家裝實現統一下單、生產、交貨和售后,這樣不僅能縮短貨期,提高效率,更能直接提高門店團隊的運營效率;最后,原木整木家裝注重整體搭配,家裝風格統一、和諧,裝修效果更卓著,一套設計精美、搭配和諧的裝修案例,往往會給顧客留下深刻印象,從而口口相傳,更利于開發新客戶。

更換品牌比轉行更穩妥

在面對挑戰時,建材商家除了發揮主觀能動性外,還要依靠堅實的后盾——加盟企業的扶持。縱觀市場上的那些知名品牌,總能在關鍵時刻幫助經銷商度過難關。因此,相對來說,深陷經營困境的經銷商選擇更換綜合實力強、扶持政策落實到位的合作品牌要比直接轉行或放棄創業更明智。

據六喜源原木公館寧波店負責人介紹,品牌企業具備大力扶持經銷商的實力,且對門店選址與裝修、門店服務等經營的各方面提出較高要求。否則,經銷商只能自己單打獨斗,或抱著“完成一單是一單”的態度來服務客戶,長期以往,勢必會被市場淘汰。

深諳此道,六喜源原木公館等知名建材品牌一直不敢松懈對經銷商的扶持和引導。據悉,六喜源原木公館建立了完善的經銷商扶持政策,提供培訓、物料、促銷、策略廣告、專業團隊指導等扶持,并通過建立裝修顧問(從選址到專修給出專業的意見和指導)、產品顧問(對投資方成員進行產品培訓:產品知識,產品選型,產品陳列等)、營銷顧問(為開業慶典、廣告宣傳、媒體邀約、促銷活動提供高效的解決方案,并對投資方的銷售人員進行營銷培訓,打造一支金牌銷售團隊)三大指導團隊、開展經銷商培訓會等形式予以落實,以實現企商共贏。

結語:建材企業和經銷商是一榮俱榮、一損俱損的關系,現如今市場上普遍存在經銷商經營不善的問題,或要引起企業重視。企商實現雙方共贏,還需像六喜源原木公館這類品牌企業一樣,完善并落實扶持政策,鼓勵經銷商以價值制勝市場。

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